Uma das maiores dificuldades do empreendedor iniciante é vender. O desafio se torna ainda pior quando o produto é uma inovação, já que ainda não existe demanda direta para a oferta em questão.
O problema, sempre me causou bastante inquietação, seja como colaborador na área de marketing, seja como empreendedor ou consultor ajudando outras empresas.
Nos últimos quatro anos, venho dedicando boa parte do meu tempo estudando, testando e aplicando algumas estratégias de marketing e vendas, seja em clientes reais ou nos negócios do qual fiz e ainda faço parte.
Neste pequeno texto, compartilho algumas estratégias validadas para quem precisa começar a gerar vendas com sua Startup.
Mas antes você precisa entender que…
No início não existe piloto automático
O grande erro de muitos empreendedores de startups, é achar que basta fazer postagens regulares no Instagram e os clientes irão chegar de forma automática.
A verdade é que você vai precisar realizar muitas reuniões para fechar suas primeiras vendas, e seus primeiros clientes serão conquistados através do que chamamos de prospecção ativa, no qual o time ou pessoa responsável pela área comercial precisará encontrar, contatar e qualificar o cliente ideal.
Dito isso, segue algumas dicas para você vender no B2B e conquistar cada vez mais clientes.
Comece com X1
Realizar o primeiro atendimento por meio de ligação ou WhatsApp e fazer reuniões presenciais ou remotas serão importantes ações para seu negócio conquistar o primeiro cheque. Isso é o que chamamos de X1 no marketing.
Faça um diagnóstico do lead
Utilize a primeira reunião para realizar um diagnóstico e qualificação do lead. Entenda o perfil da empresa que está pleiteando sua solução, quais as principais dores e qual a posição do lead dentro da hierarquia da empresa.
Munido de informações será possível realizar uma apresentação customizada e direcionada para o cliente, aumentando as chances de fechamento.
Foco na dor
Não insista em falar somente da qualidade e diferenciais do seu produto ou serviço. Clientes de nível corporativo, costumam buscar soluções para problemas de negócio.
Mantenha o foco na dor e deixe claro como o seu produto irá resolver o problema do cliente, enaltecendo também os resultados superiores que poderão ser alcançados com o uso da solução.
Lembre-se sempre de manter a apresentação direcionada para a realidade percebida a partir das informações obtidas no diagnóstico.
Use o LinkedIn para prospectar
Sem dúvidas, o LinkedIn é a melhor rede social para quem possui um modelo de negócio no formato B2B. O jogo aqui é encontrar e fazer conexões com pessoas-chave que correspondem ao nicho da sua Startup.
É importante fazer uma leitura prévia do perfil do usuário e da empresa na qual ele faz parte. O próximo passo é redigir uma mensagem personalizada, a fim de gerar interesse do prospect pela sua solução.
O objetivo é conseguir uma reunião inicial que pode ser realizada de forma remota.
O Google pode ser uma ferramenta poderosa
O Google pode ser uma ferramenta poderosa quando usado de maneira inteligente. Esse ecossistema oferece a capacidade de prever a demanda por soluções que sua Startup propõe.
O segredo está em compreender os termos de pesquisa usados pelos usuários e criar conteúdo para seu site, utilizando essas palavras-chave de forma estratégica.
Além disso, o Google é uma valiosa ferramenta de prospecção. Através da funcionalidade de perfis empresariais, é possível acessar os contatos de inúmeras empresas dentro do nicho de mercado que seu negócio atende.
Otimize suas vendas com um CRM
Gerenciar centenas de clientes em potencial em planilhas é perda de tempo e pode gerar erros, além do risco da perda de informação. Com um CRM, você centraliza todas as informações dos seus prospects, acompanha cada etapa do funil de vendas e fecha mais negócios. Escolha um software que se adapte à sua realidade e veja seus resultados decolarem.
Bônus: Estratégia da Jornada de valor
Uma das maiores barreiras enfrentadas pelas equipes comerciais é despertar o interesse do cliente em potencial e convencê-lo a conhecer mais a fundo a solução oferecida. Para superar esse desafio, uma estratégia eficaz é construir uma jornada de valor cuidadosamente estruturada.
Essa jornada consiste em oferecer uma sequência de produtos ou serviços, começando por uma opção gratuita e de baixo compromisso, como uma consultoria inicial, uma ferramenta online gratuita ou um e-book com dicas valiosas. Ao entregar valor real desde o primeiro contato, você demonstra a qualidade do seu trabalho e constrói uma relação de confiança.
A partir desse ponto, você pode apresentar soluções mais completas e personalizadas, como um período de teste gratuito (trial) ou uma versão básica do seu produto principal. Ao longo dessa jornada, o cliente é gradualmente apresentado a diferentes níveis de valor, aumentando suas chances de adquirir a solução premium que melhor atende às suas necessidades.
Conclusão
Vender pode ser um desafio para muitos, mas com as estratégias certas, é possível transformar suas dificuldades em oportunidades.
Ao combinar prospecção ativa, análise do perfil do cliente, personalização de propostas e o uso inteligente de ferramentas como o Google e CRM, você estará no caminho certo para conquistar seus primeiros clientes e construir um negócio de sucesso.
Lembre-se, a jornada do cliente é fundamental. Ofereça valor em cada etapa e construa relacionamentos duradouros. A persistência e a adaptação são suas maiores aliadas nessa jornada.
